找到優勢 就能用來販賣

找到優勢 就能用來販賣

我把韓劇賣到全世界:韓國MBC電視臺的談判高手,教你沒有好口才,也能說服各種人的32個說話技巧(聯經出版)

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這是發生在數年前,我負責俄羅斯市場時的事。當時,販賣至俄羅斯的作品以紀錄片爲主,相對已形成韓流的東南亞市場而言,幾乎不曾在韓流尚未打進的俄羅斯國內販賣連續劇,一年也只不過賣出一兩部紀錄片。

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當時BTS防彈少年團還未出現,也還未有《寄生上流》和《魷魚遊戲》撼動全世界,俄羅斯當然也沒有理由對韓國有興趣。既然對韓國沒興趣,更何況是總共十六集,且只有韓國人登場的連續劇?理所當然賣不出去。比起韓國,出現北極、獅子、狼和冰河的紀錄片更有人氣。

不過,我們仍有比較優勢,即連續劇本身的競爭力。雖然韓國人長相和俄羅斯人不同,一定會有非同族的感覺,但人心起伏的方式,不管是東方或西方人都差不多。對我們來說,紮實的劇本和故事情節,能讓俄羅斯觀衆又哭又笑。不僅限於國內,在衆多國家廣受好評的韓國連續劇,其故事情節具有充分的競爭力,也有極大的比較優勢,即獨特的戲劇張力、鮮明的善惡分明,以及好的劇情結構。

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因此,我們決定試着販賣劇本和故事情節。於是,開始銷售「重製權」至俄羅斯,而非已完成的作品播放權,以販賣播放的連續劇劇本,可在他國重新制作的權利爲主。幸好,俄羅斯的製作公司對我方的連續劇看似有興趣,當時才能以製作精緻(well-made)且受到好評的連續劇,籤成重製權合約。

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以大家最終皆公平的角度來想,我感受到創造的自然法則,有時候也會變得謙虛。一得一失,在某處失敗,則會在意想不到之處獲得回報,這就是人生。沒有百分之百完美的人,也沒有百分之百完美的人生,當然就沒有百分之百完美的作品。

不過,也沒有百分之百不好的人,所以更不會有百分之百失敗的作品。在這世上,不存有一個沒有比較優勢的人或作品。因此,談判時要明白該着重的點,即產品最閃耀的地方,併火力全開展示這一點即可。當對方被迷惑雙眼時,其他不足的地方便會自動視而不見。

找到正確的比較優勢,再來就是販賣它。以交易市場而言,是隨「比較優勢」移動的市場。(三之二)

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